IPO Enefit Green и недавняя подписка на облигации LHV увеличили объем LEI-кодов на эстонском рынке в 4-5 раз, рассказывает Тоомас Павельсон (на фото в центре), управляющей компанией LEI Register OÜ.Фото: LEI Register OÜ
Продажа LEI-кодов, необходимых для инвестирования из-под фирмы, оказалась весьма выгодным бизнесом. У эстонских предпринимателей, решивших заработать на выдаче кодов, доходы растут как на дрожжах.
Вступившая в 2018 году европейская директива обязывает каждого, кто инвестирует через свою компанию, получить код LEI, который можно купить за сумму от нескольких десятков до сотен евро и который подлежит ежегодному обновлению. Это требование принесло миллионы евро тем, кто решил стать посредником по продаже этих кодов.
К Тоомасу Павельсону и Тимо Виксону, основавшим фирму LEI Register OÜ, идея пришла случайно. "Как-то был период, когда ни мне, ни Тимо нечем было заняться в жизни. Мы закончили свои предыдущие проекты и просто ждали, что принесет нам жизнь", – рассказывает Павельсон.
По его словам, почти за шесть лет LEI Register превратилась в крупнейшего в мире эмитента новых кодов LEI.
Еще одна местная компания, Baltic LEI AS, тоже заметила новый рынок, открывшийся из-за европейских требований: "Мы увидели, что нет места, где эстонские компании могли бы получить эти LEI-коды по разумной цене и на эстонском языке", – рассказывает Хендрик Лепп, генеральный директор Baltic LEI.
Код LEI (legal entity identifier) – это 20-значный уникальный идентификатор юридического лица, позволяющий идентифицировать компании, осуществляющие операции с ценными бумагами.
Согласно регламенту ЕС, вступившему в силу в 2018 году, все поставщики инвестиционных услуг должны сообщать об операциях с определенными ценными бумагами, совершаемых от имени клиента, используя код LEI для идентификации клиента-юрлица.
Источник: Финансовая инспекция.
Сейчас Baltic LEI ежемесячно регистрирует около 1500-2000 новых кодов LEI по всему миру. По словам Леппа, его компания оценивает свою долю рынка в Эстонии примерно в 20%, в разное время она колебалась в пределах 10-35%.
В нужное время в нужном месте
Если обычно компании ставят перед собой задачу ежегодного роста на 10-20%, две этих фирмы брали гораздо более высокую планку.
Оба брокера попали в ТОП газелей Äripäev за 2023 год: LEI Register – на 155-156-е место, а Baltic LEI ограничился более скромными 522-524-м.
"Они с самого начала были смелыми и агрессивными", – говорит Лепп, объясняя успех конкурента LEI Register.
О своей компании Baltic LEI он говорит, что она действовала более консервативно и не так смело выходила на новые рынки. Кроме того, фирма потихоньку начала снижать цены – поначалу они были трехзначными.
Медленный старт, быстрый рывок
LEI Register OÜ приступила к оказанию услуг только в конце января 2018 года.
За компанией стоят три члена правления – Тоомас Павельсон, Тимо Виксон и Каарел Элиссаар. Рабочие задачи распределяются между Павельсоном, который управляет компанией, и Элиссааром, который занимается вопросами ИТ. Виксон не принимает участия в повседневной деятельности, но участвует в принятии стратегических решений.
Когда в Европе только ввели требование по присваиванию LEI-кодов, Павельсону самому пришлось несколько раз пройти через процедуру их получения. "Это был очень утомительный и неудобный процесс, и я не мог понять, почему такое простое дело должно быть настолько сложным", – вспоминает он.
По его словам, в то время на рынке было не так много поставщиков подобных услуг. "Показалось, что это не такая уж сложная задача, чтобы не попробовать. И вот до сих пор пробуем", – добавляет он с улыбкой.
После сонного старта компания сделала впечатляющий рывок. За первый год работы объем продаж составил почти 330 000 евро, а операционная прибыль – чуть менее 40 000 евро.
С тех пор развитие компании происходило как у образцового стартапа. К концу прошлого года объем продаж вырос почти до 7,8 млн евро, а прибыль до налогообложения достигла 1,58 млн евро.
Быстрый выход на индийский рынок
Но Павельсон говорит, что были и неудачи, и даже угроза закрытия компании, поскольку изначально система не была рассчитана на появление таких посредников.
Рассказал он и о выходе на индийский рынок. Поскольку статистика по выдаче LEI-кодов является открытой, предприниматели заметили, что большое количество кодов выдается в Индии, и, по словам Павельсона, было более чем логично направиться на этот рынок. Сейчас в Индии работает офис компании, в котором трудятся 25 человек. В прошлом году также начала работу дочерняя компания в Дании.
Что касается Baltic LEI, то в первый год своей работы она раскачивалась, заработав всего 350 000 евро оборота. Показатели росли, в 2022 году выручка от продаж составила уже 4,7 млн евро. Операционная прибыль выросла с почти 27 000 евро в 2018 году до почти 0,95 млн евро к концу прошлого года. За первые три квартала текущего года объем продаж компании составил почти €6 млн.
В конце прошлого года в компании работало шесть человек. Согласно последнему годовому отчету, расходы на оплату труда за год выросли почти на 60%. На каждого сотрудника приходится около 300 тыс евро квартального оборота.
Миллионные дивиденды
Хорошие результаты дали возможность владельцам обеих компаний выплатить достойные дивиденды. Так, LEI Register ежегодно выплачивает в виде дивидендов практически всю свою прибыль. Например, за 2022 год это было почти 1,37 млн евро.
Одной из причин выплаты дивидендов было то, что рынок LEI развивается не слишком быстро и, по словам Павельсона, этот бизнес не является капиталоемким и для его развития не требуются большие инвестиции.
Дивиденды Павельскон вложил в фондовые рынки Балтии и США.
Уловив возможность для бизнеса в нужное время и в нужном месте, Тоомас Павельсон стал получать большие дивиденды.Фото: LEI Register OÜ
Владельцы Baltic LEI также вознаградили себя дивидендами. К концу прошлого года нераспределенная прибыль компании составила более €990 000. Щедрые дивиденды были выплачены и в предыдущие годы: 800 000 евро за 2021 год и 500 000 евро за 2020 год.
Лепп тоже вложился в акции – в этот актив он инвестирует уже 20 лет. Начинал с Балтийской биржи, но теперь в портфеле есть и другие рынки. Также инвестирует в краудфандинг – Mintos, Omaraha, и немного в недвижимость.
Не все так радужно
Выбор услуги по предоставлению кода LEI состоит из двух этапов – первичного присваивания кода и его продления. За последнее клиенту приходится платить больше, а вот новые заявки порой оформляются в убыток поставщику.
"Когда мы начинали свою деятельность 6 лет назад, практически все поставщики услуг брали за первичную регистрацию немного больше, чем за продление", – говорит Лепп. Но, по его словам, со временем ряд компаний, в том числе и Baltic LEI, постоянно снижали цены на первую регистрацию, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Лепп отмечает, что в предыдущие годы новых кодов LEI регистрировалось больше, чем продлевалось существующих. Однако в этом году, по его словам, перевес уже в сторону продлений: LEI-кодов в мире выпускается все меньше, а по мере роста клиентской базы потребность в продлении увеличивается.
И действительно, продление стоит дороже, чем первый заказ. "Честный ответ заключается в том, что прямые затраты на получение нового кода LEI и его продление весьма схожи", – поделился Павельсон.
Самый дешевый годовой код LEI стоит 49 евро без НСО, продление – 59 евро. Чем больший временной период вы выбираете, тем дешевле цена за год, рассказывает предприниматель.
По словам Павельсона, конкуренция привела к тому, что посредники часто работают себе в убыток, чтобы привлечь новых клиентов, так как маркетинговые расходы высоки. Поэтому они вынуждены предлагать продление по более высокой цене. На некоторых рынках стоимость привлечения клиента может достигать 100 евро, поэтому продажа кода за 50 евро никак не окупает затраты, добавил он.
Одной из статей расходов для таких компаний является плата зонтичной организации Global Legal Entity Identifier Foundation (GLEIF), которая взимает с брокера 11 долл. в год. Затем идет собственная маржа эмитента LEI (Local Operating Unit) (затраты на оплату труда, разработку, маркетинг и т.д.), затем прямые затраты на валидацию данных и, наконец, затраты на оплату труда компании-посредника, маркетинг и все остальное.